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营销案例:四招让企业营收从八千万到五亿|亚博app安全有保障
2021-05-22 [39905]
本文摘要:湖南盛产的茶树2005年7月,应湖南金浩茶油刘董事长的邀请,我专程去了一趟长沙,与董事长和公司治理层做了深度交流,第二天在董事长助理和营销总监的陪同下,前往浏阳生产基地做了一次考察,遂相识到金浩茶油与众差别的植物油炼油工艺。

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湖南盛产的茶树2005年7月,应湖南金浩茶油刘董事长的邀请,我专程去了一趟长沙,与董事长和公司治理层做了深度交流,第二天在董事长助理和营销总监的陪同下,前往浏阳生产基地做了一次考察,遂相识到金浩茶油与众差别的植物油炼油工艺。返回长沙后又检察了市内的几个油品销售点,相识到金浩茶油所面临的问题。

于是,双方展开了深度互助。茶油是以油茶籽为原料做成的。

茶油又称为油茶籽油、山茶油,它是用普通油茶成熟的种子提取出来的一种纯天然的植物油,做茶油一般有两种方法,一种是压榨法,通过物理压榨的方式榨取油茶籽油;另一种方法是浸出法来提取油茶籽油。金浩茶油用的是传统的物理压榨方式榨取油茶籽油,完全是零污染的!茶油中的不饱和脂肪酸含量高达90%,是食用油中最高的。不饱和脂肪酸供应富足,人的皮肤会细嫩润泽,头发乌黑发亮;反之,如果体内缺乏不饱和脂肪酸,就会变得皮肤粗拙、头发脱落。

经常食用茶油可提高人体酶的活性,提高代谢率,改善体质,增加人体免疫力性能,增强对人体的双向调治作用,可保持充沛的精神。茶油的另一显著优点是:烟点高。(烟点是指加热时能使油脂冒烟的最低温度)茶油的烟点在200-215℃,而一般食用油的烟点只有100℃左右。

这样,在使用茶油高温煎炒时少少发生油烟雾凝聚,不会发生呛人的油烟,也不会使油烟凝聚粘附在厨房的墙壁上。其时企业面临的问题是,除了湖南外,市场不接受纯茶油,一方面价钱高,一桶5L的和谐油市场价50多元,而纯茶油则需要200多元;其次,消费者知道茶油幸亏那里?做什么菜?甚至不少消费者认为,纯茶油炒菜欠好吃!第三,署理商也不愿意署理纯茶油,认为属于小众油品,欠好卖;最后则是品牌知名度太低……显然,价钱高、饮食习惯和署理商不接受和品牌知名度低是金浩茶油面临的四浩劫题,也是金浩茶油营收一直彷徨在亿元以内的焦点原因。在做完整个内诊外调之后,我思考着如何资助金浩茶油实现销量的飞跃。

针对市场观察中获得了四个销售障碍,我展开了针对性营销思考,虽然那时候我的横向思维还不成熟,但已经知道如何举行缔造性难题解决,尤其明白该如何破局。下面就是我的整个破局营销思路!茶树籽提炼的食用茶油一、破价钱摆在金浩茶油眼前的第一大问题就是价钱太贵,究竟食用油消费者都是大妈,她们在购置日常生活用品时的琐屑较量,是普通人难以匹敌的,而高于和谐油近四倍的价钱,对于大妈们来说,实在难以接受!如果你要用茶油的营养价值来教育她们,那么,你将支付极大的价格。

而我最不喜欢让企业去做教育消费者的营销,因为投入庞大,时间漫长。有时候虽然你支付了价格教育消费者乐成,却有可能为他人做嫁衣,自制了行业其它企业,这样就会给企业带来的风险太大。所以,我决议推出茶油和谐油,这既是为纯茶油的大规模推广做铺垫,同时也降低了纯茶油的价钱,从原来纯茶油每桶(5L)200元,下降到了88元,营养不减,价钱下降,消费者就能给接受了!试想一下,原来要花200元才气购置的茶油,现在只要88元就可以买到。

虽然还是贵于金龙鱼的和谐油,但已经很靠近了!同年11月,金浩乐成并购国家级农业工业化龙头企业——湖南油中王实业股份有限公司,在全国率先推出茶油和谐油!二、破习惯吃茶油,其实在湖南和江西一带是有悠久历史和文化传统的,在湘菜中,另有不少菜,必须要用茶油炒的!好比韭黄炒鸡蛋、茶油炒鹅肉、红烧鸡块和土豆牛腩等,即即是普通的汤中,加入少量茶油就会增加汤的香味,固然,营养也就更为富厚了。但因为口感习惯原因,除江西和湖南以外地域,都对茶油没有需求或者说没有品尝欲望,这还是习惯问题!我在走访上海市场的时候,就问消费者,不少消费者甚至不知道茶油怎么吃?有什么利益?大部门甚至第一次听说。为了改变消费者的习惯,我们随着茶油和谐油,推出茶油营养美食小册子,除了详细讲述茶油的种种营养价值,和什么人更需要多吃茶油外,还资助消费者设计了浅易的茶油菜谱,让消费者能够有兴趣随着做。除此以外,还在网上公布了不少关于茶油的科普软文。

三、破渠道为了快速建设全国销售渠道,让经销商接受金浩茶油,我设计了一个金浩品牌的推广方案,其中包罗以“零污染纯野生,比对转基因油品”的事件营销和“为康健,加茶油”的终端促销运动,以及一个500万的央视广告互助计划。虽然仅有500万,但它起到的作用是不言而喻——我想让经销商看到一个即将升起的食用油明星企业。其次,对28名金浩茶油的销售人员举行专业的招商培训,从客户发现、自我先容、产物先容、企业先容和政策先容到客户签约,举行全方位的话术训练。

因为销售乐成和失败的焦点原因,都是在于客户拓展中未能快速赢得客户的好感,而所谓好感则包罗了小我私家形象,诙谐先容和对产物与企业的了如指掌。然后,将他们全部门派到全国各个都会。我也随着销售人员深入到了北京市场,与他们一起去造访经销商,一起洽谈互助。晚上又聚在小宾馆里汇总各路洽谈情况,实时修正和改善。

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在北京,我们仅仅花了一周时间,就生长乐成6家愿意销售金浩茶油的超市和一个愿意成为都会总经销的互助商。三个月后,全国各地传来喜报!金浩茶油的全系列和谐油四、破品牌正常来说,一个品牌的知名度不是一朝一夕能够实现的。但有了互联网之后,这个认知已经开始改变!金浩茶油其时即便在湖南当地市场,其知名度还不如金龙鱼、鲁花和福临门,所以加大品牌推广是当务之急。

其时我野心勃勃,准备请钟南山为中国食用油宁静揭晓看法,来放大转基因食用油对人体的危害,所以设计了一个事件营销。其次,与企业的营销中心和广告署理公司相同,相识到企业在湖南当地投放量,建议爽性直接投放央视,以金浩茶油“贵的有理由”为焦点诉求,全面影响全国消费者。广告投放以后市场反映很强烈,产物销量也直线上升。

于是,企业爽性加大广告投入力度,而把执行有难度得事件营销爽性撤掉不做了!经由一年多时间的努力,金浩茶油破局乐成,2007年全年营收首次突破5亿元,并酝酿在A股上市!。


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